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创业者一手货:5号彩票我 是怎么在网上卖鱼的?

作者:虎嗅  |   发布: (编辑)kent.zhu   |   时间:2013-02-15 18:47:33 文字大小:- +

其实5号彩票我 刚开始在网上卖鱼的时候,很多身边的朋友都觉得5号彩票我 疯了。

当每个人眼睛都盯在房产,科技,手机,汽车的时候,5号彩票我 选择了卖鱼,这的确是一个很艰难的决定,但却很踏实。

O2O怎么玩才能玩出新意?5号彩票5号彩票我 们 到底要不要放弃微信?雷军和J.Wong谁比谁更牛逼?黑莓能不能屌丝逆袭?库克能不能接过乔帮主的班?5号彩票我 不关心。因为这些离5号彩票5号彩票我 们 都很远,梦想很大,但现实很小,人还是应该活的俗一点。

优菜倒了,死得很不甘。但5号彩票我 依旧一点也不怀疑生鲜在电子商务中的巨大潜力。

2012年,5号彩票我 开始试着B2C在网上卖鱼,优菜死了,5号彩票我 活下来了。当然,这可能和5号彩票我 只是一个规模微小正在创业的5号彩票公司 有关,运营成本低廉,执行起来容易,但其中的一些摸索出来的经验5号彩票我 觉得还是有一定价值,愿意拿出来分享给虎嗅上的各位,也许能给那些正在网上创业卖鱼卖菜卖水果的朋友一点启发。

1、5号彩票关于 5号彩票产品 定位

5号彩票我 对5号彩票产品 的定位是:绝不做价格低廉的日常5号彩票产品 ,做且只做中端。在初期,不做蔬菜和肉类,做且只做冻品海鲜。

5号彩票我 来解释一下。5号彩票我 认为电商做生鲜5号彩票你 最大的竞争对手就是当地的农贸菜市场。和他们比,5号彩票我 认为5号彩票我 是处于劣势的,其一,传统买菜的群体集中在中老年人,大多数绝不可能有在网上买鱼的习惯。其二,5号彩票你 可以说5号彩票你 在网上卖鱼能比摊位省下几万十几万的摊位费,但是残酷的事实是:相对于每天凌晨进一次货,几乎0库存的商贩,一年下来,5号彩票你 的仓储成本,人工成本和配送成本要远远高于他们。

优菜网主要就是死在这里。观察一下它的5号彩票产品 结构,中高端5号彩票产品 几乎为0,大部分都是以农贸市场常见的农副5号彩票产品 为主,这就直接面对了当地农贸菜市场的冲击。5号彩票你 想改变传统大妈的采购习惯,就和5号彩票你 想一下子让牛改掉吃草去吃肉一样不现实。

而和超市比,5号彩票我 发现5号彩票我 的优势还是挺明显的,进货周期短5号彩票产品 新鲜(这里指的是统货的周期),价格要便宜近40%(不要觉得超市很便宜),客户群体年轻化(5号彩票我 观察过,大多数逛超市的年龄段在25-40),这很符合5号彩票我 的要求。

海鲜的分类也有很多,主要分活鲜,冰鲜和冻品(这里就不再一一解释,有兴趣的可以度娘自己了解下)。而活鲜对储存的要求最高,一条活鱼和死鱼价格差价能在50%左右,所以并不适合5号彩票我 这种小成本运营的创业者。而经过粗加工的冻品是最容易保存的,而且损耗最小,一般来说只要温度达到,保质期在一年半到二年左右(丁景涛说,优菜网的生鲜损耗率在5%,5号彩票我 根本不信)。

所以,5号彩票我 把5号彩票我 的竞争对手定位于超市。5号彩票我 对自助餐厅,西餐厅,中高档中餐厅,日式料理里有的一些原料5号彩票产品 进行甄选,5号彩票产品 利润高,市面上不容易见到,容易保质。这样5号彩票我 就避开了农贸市场对5号彩票我 的冲击,而5号彩票产品 本身的档次也对自身价值会有所提升。

2、5号彩票关于 价格定位

不同于手机,汽车,房子这类奢侈品,这个市场对价格是十分敏感的。

举例来说,同样一斤白菜,一条三文鱼,5号彩票你 只要比市场价格高出5元以上,就不会有顾客对5号彩票你 感兴趣,5号彩票你 只能比市场价格低才能吸引到他们。而一斤白菜的利润,和一条三文鱼的利润,呵呵,5号彩票我 不说,5号彩票你 懂的。

5号彩票关于 价格,优菜网丁景涛说过:“同样是西红柿,价格可能会相差2到5倍。市面上的蔬菜品质参差不齐,营养安全方面不尽相同,而优菜网进货都尽量选择质量好的进。比如黄瓜吧,有一块二的,一块五的,5号彩票5号彩票我 们 会选择一块五的。”

“所以优菜网上的菜价会比菜市场里的稍贵,丁景涛强调说,如果同样的质量,肯定是优菜网更便宜。”

对于以上的那些话,5号彩票我 想说的是:丁总一定没自己卖过菜。

90%的大妈们绝对不可能去买高过市场价格的白菜,哪怕5号彩票你 把白菜吹得天花乱坠,哪怕5号彩票你 们家的白菜是绿色有机超级无敌牛X大白菜。大妈们很现实,谁家价格低,质量可以,就买谁的。

既然5号彩票产品 定位在农副5号彩票产品 ,那么一丝一毫的价格波动都会十分影响5号彩票产品 的销售,如果真的按照丁总的思路,那么只能做质量勉强过关,但是价格大大比市场便宜的农副5号彩票产品 ,以跑量这条路走,这样能以低毛利来抢占大份额的市场。但是从一个创业初期的5号彩票公司 来说,在没有市场经验和市场知名度的情况下,刚上手就像要以抢占市场为目的又是一件非常危险的事。

没有足够的毛利率,5号彩票你 甚至很难开展5号彩票你 的市场促销。可惜丁总的思路既想做精品农副5号彩票产品 ,又想让大妈们接受高过市场的价格,而且还不能当场验货。这无疑就是把自己逼近了死胡同。

所以,5号彩票我 给自己5号彩票产品 的定价很现实,一定要低于市场价格,但高利润。5号彩票我 不在乎市场份额,5号彩票我 只在乎毛利是否够高。

5号彩票你 赚1000个人每人1毛钱,和5号彩票你 赚100个人每人1块钱,这笔帐5号彩票我 还是会算的。

3、5号彩票关于 渠道成本

5号彩票我 个人的一点小建议,做任何5号彩票行业 一定要有自己的特殊渠道。这种渠道并不是说这个市场能被5号彩票你 垄断,而是相对5号彩票产品 的渠道很少,这样5号彩票你 的5号彩票产品 就会有一定的独特性和稀缺性。

5号彩票我 在做批发的时候就在思考这个问题,解决起来也很简单,一是尽量避开竞争激烈的一线城市,没办法,5号彩票你 光着脚的怎么能跑得过开着车的。二是选择比较冷门的产地,5号彩票我 5号彩票产品 的产地集中三个地方,南美非洲和东北亚。大鳄们(也包括其它大型水产5号彩票公司 )的弱点在于转身,身体庞大但是不灵活,而5号彩票我 只需要观察市场,选对5号彩票产品 就可以自己决断,等他们一级一级批复下来,5号彩票我 的5号彩票产品 渠道的根基已经做的稳稳了。

优菜把渠道定位在国内,门槛太低了,批发的原理其实和团购差不多,主要就是靠量,所以今天5号彩票你 可以和那些菜农们谈,明天他们也一样可以。今天5号彩票你 可以做个优菜,明天他们也一样可以复制出一个油菜花。

4、5号彩票关于 营销模式

这个5号彩票5号彩票我 们 必须重点来谈谈。

优菜网将自己定位在“像送牛奶一样送菜”,试图将自己打造成一个类似iOS这样封闭的生态系统,顾客足不出户在家中就可以享受到送菜上门的5号彩票服务 。这里面就牵扯到了2个问题:1. 如何将潜在的顾客吸引到5号彩票你 的平台上?2. 凭什么留下5号彩票你 的客户?(也就是丁总口中说的提高客户粘性)

5号彩票我 早前注意到优菜网是因为新浪的报道,因为5号彩票产品 差别不大,所以好奇去点了看看优菜,而打开它的UI,5号彩票我 觉得很让5号彩票我 失望。陈旧的界面,毫无设计感可言,除了5号彩票产品 的种类和价格介绍,没有任何其他相关的咨询,不够丰富的品种却又包含着类似消毒液,牙膏这种和“菜”八竿子打不着的5号彩票产品 ……

5号彩票我 真的不知道优菜网能靠什么留住顾客,打开它的网页,5号彩票我 仿佛走进了一个路边五花八门的杂货店,甚至忘记了5号彩票我 原本居然是来看“菜”的。

仅仅靠订单-送货-售后这种毫无创新的牛奶式销售模式来吸引顾客,无疑是优菜最大的败笔。

所以,5号彩票我 在最初开始做之前,就请人将5号彩票我 的5号彩票产品 做成各种菜肴,光一种螃蟹,5号彩票我 就做成了煲,汤,炒,炖等等。然后请了专业的摄影师进行艺术加工,让菜肴看起来尽量可口美味。

在这一点上,其实5号彩票我 借鉴了宜家的理念,以成品诱惑顾客,而只卖半成品给顾客,让顾客充分体会到成就的快感,远比5号彩票你 给他一个成品要来的强烈得多。

后来,很多顾客在QQ上交流的时候,5号彩票我 干脆就和他们谈如何用5号彩票我 的原料食材来做菜,而不谈这鱼这螃蟹有多美味。淘宝其实卖的不是5号彩票产品 ,是图片,生鲜也是如此。最后,5号彩票我 干脆就不吆喝卖5号彩票产品 ,只和那些吃货聊怎么吃才能最好吃。

其实定位在顾客年轻化这个群体,很多人喜欢吃,只不过他们不知道怎么吃,但他们确实想吃,这时候5号彩票你 得教会他们怎么做才好吃。(在这一点上有的时候5号彩票我 甚至觉得大众点评更适合做生鲜)。

后来越来越多的顾客反映都很好,5号彩票我 观察到他们中80%的人是吃货,20%的人是因为朋友的介绍来尝鲜。为此,5号彩票我 专门建立了几个QQ群,只要不违反天朝法律的前提下,自由交流吃货的经验,对比别家的海鲜。不要怕竞争,越是竞争就越是能凸显5号彩票你 5号彩票产品 的独特性和价格优势。

在模式上,优菜其实是想做电子+商务模式,但5号彩票我 个人认为,其实这也是一个败笔。选择的路有二条:一是可以做成淘宝那种只专心做平台的模式,和线下大批批发商建立关系,平台本身不做商务。二是可以只做商务,迅速建立各种地域式的分销平台,可以选择的很多,包括SNS,地区性的BBS,微博营销,微信营销等等。专心抓渠道质量和价格。

5号彩票我 倾向于后者,毕竟能垂直接触到5号彩票你 的顾客。

5号彩票我 现在的模式是线下主营批发,主要是供给酒店,自助餐厅,料理店等等。线上主营零售,价格比线下略高一些。但5号彩票我 不做自己的平台,5号彩票我 只附属在其它几个5号彩票5号彩票我 们 当地5号彩票热门 的BBS社区内,通过他们的流量来吸引到顾客,而顾客如果对该5号彩票产品 反应不错,就会迅速病毒式的传播。

甚至有的时候,顾客会主动上传他们自己烹饪的菜肴照片来“炫耀”,一般5号彩票我 还会给予一些额外小小的奖励,长而久之,QQ群内几乎很少有顾客会退群,交流越来越多,到去年下半年,5号彩票我 几乎不需要自己在网上吆喝,都是顾客帮忙评价的。

这样做的另一个好处在于可以解决信任危机。在中国做线上的生鲜,除了标准化难外(这个后面会讲到),另外一点就是群体对网络生鲜的卫生没有信任感,说白了,经历过喝着三鹿吃着苏丹红鸡蛋的劳苦大众们已经对商家不再具有很强的信任度,但如果靠口碑传播,这一点是可以解决。

而在盈利模式上,5号彩票我 采用的是小批量零售,5号彩票我 最低的标准也是五斤装,绝不一斤、二斤零售,当然价格是很诱人,同时量也上去了。

5、5号彩票关于 仓储物流

5号彩票我 敢说除了采购成本,仓储和物流绝对是另一个支出大头。这里面包括了人力+交通+仓储费用+损耗。

优菜采取的做法是采用牛奶箱的灵感,每天定点挨个送货。5号彩票我 觉得这里面存在一个很大的问题:假设,5号彩票我 今天快下班前在优菜上订购了一斤白菜,二斤五花肉,半斤姜蒜,但5号彩票我 回到家发现其实5号彩票我 网上看到的和5号彩票我 现实看到的差异很大,5号彩票我 决定不要了。而优菜客服也很好,沟通后答应无条件退货。

5号彩票我 的问题是:那5号彩票我 今晚的晚饭怎么办?

如果有一次这样的体验,5号彩票我 恐怕以后再也不会为了节省几块钱而在优菜上购买农副5号彩票产品 ,因为5号彩票我 会饿肚子……

而优菜损失的不仅仅是跳单和顾客流逝,而且还面临着损耗(有些5号彩票产品 过夜或者出库一段时间就会品质变差),还有来回损耗的人工+交通费用。

这就是电商做生鲜遇到的最大的一个问题:怎么解决5号彩票产品 标准化。

老实说,对于这个问题,5号彩票我 目前也没有什么好的办法。5号彩票我 也听到过类似“怎么和网上照片不太一样”这样的抱怨,5号彩票我 能做的就靠5号彩票服务 去弥补,不满意就退。

因为5号彩票我 的5号彩票公司 小,所以5号彩票我 只能节约成本,根据区域订单量的多少,5号彩票我 定时送货,当面验货,这样一方面可以当面给顾客解释消除误会(有些确实是因为顾客不够了解5号彩票产品 造成),一方面可以避免二次取货这种重复损耗。

这也是个大话题,展开来说还有许多,这里就简单的交流下,如果哪位朋友有更好的解决办法欢迎邮件交流。

作者5号彩票邮箱 :sun83920@hotmail.com

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